Top Kaltakquise Tipps B2B

Stimmlage – Tonalität

Im Leben kommt es häufig nicht darauf an was ich sage, sondern wie.

Beispiele: „Könnte ich bitte die Durchwahl haben, die Durchwahl ist?... Die Durchwahl wäre dann noch die…?“ Unzählige Möglichkeiten in Form und Ton wie ich ein und dieselbe Sache Sagen kann.

Die Kunst des Zuhörens in der Kaltakquise -> Ohren und Mund

Wenn du dir einmal die Wichtigkeit von reden und zuhören in der Kalkt Akquise bewusst werden willst, dann schau dir einfach unseren Kopf an. Jeder Mensch hat zwei Ohren aber nur einen Mund.

Schon damals in der Steinzeit schien es also wichtiger zu sein sich als ein guter Zuhörer zu behaupten als ein guter Redner. Wer ein feines Gehör hatte überlebte länger, konnte früher eine mögliche Gefahr erkennen. Einen Jäger im Busch oder ein giftiges Tier im Gras, oder das Plätschern einer lebensnotwendigen Wasserquelle.

Im Vertrieb und insbesondere bei der Telefonakquise ist es ganz ähnlich mit der Gewichtung. Die 20 zu 80 Regelung schlägt hier zu buche. 80% der Zeit hören wir dem Kunden zu, wir üben uns in Empathie und Geduld. Das tun wir solange bis das wir unseren Neukunden optimal in seinen aktuellen Bedürfnissen einordnen und mit unserem Portfolio verbinden können. Danach erst reden wir die verbleibenden 20% um treffende Fragen zu stellen. Denn wer frägt führt, und ohne Fragen zu stellen würde auch unser Neukunde nichts reden.

Zudem müssen wir gegen Ende einen verbindlichen Abschluss hinbekommen, einen Termin, Zusage oder einen Verkauf und ähnliches. Das geht nicht ohne reden, dennoch die Gewichtung sollte tendenzielle 80:20 sein. Und das ist auch nicht schwierig, sondern eine reine Übungssache.

Verkaufen lernen bedeutet tägliches Training, ganz ähnlich wie beim Sport.

Gut verkaufen können, ist vergleich bar mit guter Ausdauer oder Muskel aufbauen. Du musst weder außergewöhnlich intelligent noch besonders talentiert sein. Fleiß ist angesagt. Training und ein paar gute Kaltakquise Tipps von jemanden der schon weiter ist also du.

Die Fähigkeit gut zuzuhören ist bei der Neukundenakquise am Telefon deswegen so wichtig, weil diese im Gegensatz zur Fähigkeit der Überzeugung steht. Wenn du als Verkäufer gut überzeugen willst musst du gut reden können. Die richtige Balance zwischen beiden zu finden macht den wahren Profi aus.

Aber auch hier hat es weniger mit Intelligenz als mit ganz viel Übung und Praxiserfahrung zu tun. Jeder Mensch ist unterschiedlich und da wir in der Telefonakquise ausschließlich mit Menschen arbeiten, können wir nicht durch Bücher oder Kurse zum Vertriebsprofi heranreifen, sondern nur durch viel Übung.

Der Referenzrahmen

Mein Kaltakquise Tipp, wenn es um den Preis geht, ist die Festlegung eines Referenzrahmens. Um dieses Prinzip besser erläutern zu können folgendes Beispiel. Du willst einen Workshop für die Analyse einer Ist-Situation im Bereich eCommerce verkaufen. Die Erkenntnisse aus diesem Workshop dienen als Basis für die Einführung einer eShop-Lösung mit einem Kostenpunkt von 1,5 bis 2,5 Millionen Euro.

Du bietest den Workshop für 50.000 Euro an und der Kunde hält dies für zu teuer, will entsprechend den Preis drücken.

Jetzt kannst du als Referenzrahmen das anstehende Folgeprojekt, die Einführung der eShop Lösung verwenden und wie folgt argumentieren: „Wenn wir am Workshop sparen und unsauber arbeiten sparen wir uns eventuell die Hälfte der Kosten also 25.000 Euro. Jedoch kann das bedeuten, dass das Projekt insgesamt eher gegen 2,5 Million Euro tendiert als um unteren Ende von 1,5 Millionen Euro.

Im Klartext, in der Vorbereitung 25.000 Euro einsparen kann im Hauptprojekt einen Mehrkostenaufwand von dem 10 bis 20-fachem bedeuten.

Wenn du diesen Referenzrahmen gesetzt hast, wäre jeder Kunde vom Affen gepudert, wenn dieser in der Vorbereitung am falschen Ende sparen würde. Grundsätzlich ist als Tipp zum Thema Preis zu sagen, dass jeder Preis nur eine Zahl ist, und immer relativ zum Nutzen. Jeder Preise, ich wiederhole gerne nochmals, wirklich jeder Preis ist weder zu teuer noch zu billig, sondern immer relativ zum Nutzen des Kunden zu sehen.